地方政府旅游目的地运作的商业策划

       旅游项目招商引资运作策划

招商引资，已经成为政府的一项日常工作。旅游项目招商引资，又有一些不同的特点，因此，需要一些独特的技巧。

旅游产业的投资商，与房地产、电子高技术、传统产业等等有很多不同，第一，全国只有极少数的专业旅游投资机构，包括首都旅游集体，中青旅股份有限公司，华侨城旅游投资股份有限公司，宋城集体等等；这些集体有一定的实力，但对外投资的能力有限；第二，大量国有风景名胜区旅游机构，虽然拥有一流的景区和较好的收入，由于体制问题，没有形成滚动投资的机制，对外投资能力有限；第三，宾馆饭店自成一体，有广泛的投资参与，人力资源比较丰富，管理水平较高，也具备投资能力，但一般局限于宾馆饭店业内，对于游憩型项目参与不足；第四，大批房地产企业转向投资旅游，由于经营理念差异，更多的最求短期暴力，把土地升值的运作放在首位，常常与旅游产业的规律背道而驰，因此，这个团体喜欢圈资源，常常圈而不动，或着眼于休闲区域开发；第五，大批投资商是地域性投资商，因地域经济或相关经营而参与旅游，项目投资的力度往往不足。

由于旅游产业的综合性及市场的弹性，形成了投资商对项目把握的难度，造成大批项目未能深度开发或闲置等待。

政府招商引资运作，不是找到投资商，签订协议就算完成了，关键是找对投资商，适时配合推进，达到区域一盘棋，目的地整体效果最佳。

招商引资运作可以概括为九步：

第一，区域策划规划与项目设计：这是蓝图制定的阶段，关键是把资源的优势、市场的优势转化为产品项目的独特性吸引力，转化为商业上有利可图的投资项目；

第二，投资项目包装：应该按照国际上通行的《商业计划书》的模式进行项目包装，将项目的建设内容、环境、市场、经营、营销、管理、风险与规避、政策支持等等相对详细的策划编制，并尽量使用各种平面、三维、动画、示意图、照片、视频、模型等图像资料，形成清晰、明确、商业模式可行、盈利前景可判断的效果；

第三，招商政策制定：招商引资需要政策优惠，同时也有政府要求；就优惠而言，主要体现在资源使用权益的大小与时间、现有资产的处置、道路建设、土地资源的使用、农民及其他居民的安置、税费减免、贷款资金协助等等方面；政府的要求，主要是规划限制的程度、投资额度、开发进度、员工与居民安置等等；我们进行招商引资策划，一般会给出一个总体的政策框架，以便给投资商提供谈判的空间，但应该有一个政策底线，并形成可以对换的优惠条件，比如土地、工程等的互换；

第四，招商资料制作：招商资料制作非常重要，政府旅游项目招商的资料往往很不专业，不全面，没有把最亮的吸引力凸显出来，或者推演的结论让人觉得不可信；资料的结构和内容，应该符合投资决策的要求，突出投资吸引力，系统全面，论据充足；一般资料应该包括：宣传性单页、项目总体规划（或策划）概要、投资评价（可研、商业计划书、投资评估报告），图件（现状、规划鸟瞰、核心吸引物图片）等等；

第五，招商发布：信息投递的有效性，直接影响招商效果；招商发布，可以通过多种方式多渠道发布，但是，应该有一个核心渠道，把所有相关资料集中起来，成本最低、最易获取的，就是网站；我公司的《旅游投资融资网》，就是专门服务于旅游招商引资的网站，可以为地方政府提供系统的招商引资项目发布，达到专业包装、有效投放的最佳效果；其他渠道包括报纸、展会宣传页、专题招商会、电视、杂志、人员宣传等等，这些渠道都可以传播信息，但系统信息可以全部导向网站，深度研究与查阅可以引导至网站，以达到最好的资料宣传目标；

第六，招商考察与谈判：招商考察是重要的进入性环节，谈判则是一个复杂的过程；谈判中最重要的，是对企业的选择；旅游项目，不是有钱就可以开发，需要有正确的投资理念和专业的管理人才；政府招商谈判，第一应该选择企业，第二应该把握核心政策尺度，特别是资源使用权、土地、政府公共设施辅助投资等支持性优惠，必需与对企业投资进度、规划要求等政府目标相互衔接，政府给予的优惠可以很多很大，但企业必需达到目的地整体推进中项目方的相关责任；

第七，合同签订：旅游开发协议是一个比较复杂的法律文件，应该由主体合同与若干附件共同构成；合同太简单，容易在后续开发中产生扯皮，造成项目开发的停滞；因此，详细规范各方责任与权利，形成持续协商机制，对双方都是有益的；

第八，合同落实与协作推进：合同签订，并不是招商完成；协作推进相关事项，落实具体的责任，迅速完成规划、设计、公共设施建设等工作，需要政府与投资商的持续协作；

第九，持续服务：对投资商的持续服务，是进一步招商成功的重要支持。

按照以上九步方案，我们为九江星子、德阳市等地方政府提供了有效的招商引资服务。

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