运用好模式 发展大旅游――对河南栾川伏牛山旅游发展的印象和建议

       详解五对策（下）

4、抓市场

从现在来看，栾川的市场范围基本上是周边的范围，市场层次基本上是大众旅游的层次。从发展的角度来说，这样的初级阶段显然不行，所以市场范围需要扩大，市场层次也需要形成体系化。不是说就不抓大众旅游了，而是说需要一个体系化的层次。实际上，度假旅游基本上是针对中产以上的，观光旅游基本上是针对大众的。再进一步，还可以研究一些特种旅游，甚至研究一些贵族化的旅游方式，这样来把栾川的资源充分地挖掘出来，形成在市场上可以销售的产品。一般来说，特种旅游、专项旅游这些东西市场面不大，但是市场层次很高，范围很大。如果说滑雪旅游做起来，这既是一个度假旅游方式，同时又是一个特种旅游方式，就这一个产品，栾川的市场范围就可以大幅度地扩大，甚至可以直接辐射到江、浙、沪，还可以辐射到北京、天津。可是只靠美景这种观光性的产品，远程的市场辐射就有难度。虽然栾川的景致不错，但是这样的景致全国有很多，不完全具备唯一性，所以栾川的观光产品主要针对区域性市场，度假产品努力做到一点，至少是针对华东、华北的市场。再研究一些特种旅游产品，争取把它扩散到全国去，形成一个国家级的市场。比如湖北有一个五峰县，也是个贫困县，也是个林业县，林木覆盖率也在百分之八十五、八十六，非常高。政府允许他们一年打150头野猪，去年他们组织武警官兵上山打野猪，结果花了三万多块钱，一只野猪也没打着。我去了以后，县长谈这个事，我说一个很好的赚钱的事怎么变成赔钱的事了？不是有150头野猪指标吗？你拿这150头野猪指标到北京、上海、广东去卖指标，一个指标卖一万块钱，然后再组织人到这儿来打。但是需要严格地设计这个产品，把它设计成一个绝对贵族化的产品，从服务到打猎的方式等，整个这一套按照欧洲的方式，这样的话，估计这150头野猪一年可以给县里带来200万的利润，还不是收入。听到这个办法，县长非常兴奋，7月的时候他把手续全部办下来，然后联系了一家公司，全程操作这个事情。他们的销售方式就是一对一的销售，也不做广告，但是打出的就是一个贵族化的品牌，这就把原来的一个灾害转化成了一个资源，进一步转化成一个高端产品。虽然这儿的详细情况我还不清楚，但是我想，栾川有这么好的资源，应该可以开发出一批高端的旅游产品来。这样的产品应该是全国性的产品，对应全国的市场。所以，下一步的发展要把市场的范围和层次区分清楚，在这个基础上来研究现有产品的提升。否则的话，如果长远发展仍然是大众性的观光产品，当然这个东西本身不坏，这是发展的基础，但是如果总陷在这个状况下，就意味着永远处于初级阶段，这显然是不行的。

县里对宣传促销，可以说力度非常之大，这也是很可取的，应该说见到了显著的成效。说到底，旅游宣传三句话：第一叫做敢吹，我觉得栾川县敢吹这条做到了，刚才我听了很多第一，这就叫敢吹；第二叫会吹，就是要吹出水平来，要吹出艺术来，老强调天下第一，这叫敢吹不会吹，就是研究旅游者的需要，我们这些宣传促销口号要一直深入到旅游者的心里；第三叫经得起吹，这就是我们的工作基础，包括服务设施。如果敢吹、会吹、经得起吹这三条都达到了，宣传促销工作就做到位了。现在要按我说，栾川敢吹可以打100分，会吹可以打70分，经得起吹只能打50分。这就需要进一步把工作基础打牢一些。

5、抓分工

第五个抓就是抓分工，这就涉及到前面提到的矛盾，大家开发旅游的积极性都很高，按捺不住这种积极性，所以谁都想开发景区，社会各个方面的积极性也很高，老百姓的积极性更高。在这种情况之下，怎么处理好这个关系，既能保住重点，又能起到拉动作用，结合各地的经验，这里边实际上核心问题就是五个围绕。

第一叫做围绕需求促进旅游，这就需要我们研究一下，人家到栾川来到底图的是什么，需要研究市场需求，这里面有共性的一面，也有个性的一面。

第二叫围绕旅游形成市场，因为旅游者来了，就带来了购买力，就地形成了市场，所以来的人越多，停留的时候越长，花的钱越多，栾川的市场就越大。这和工业产品有本质的不同，工业产品是生产完了再把产品卖出去，是产品的流动，旅游是产品不动，客人流动。所以，围绕旅游形成市场是更进一步的，也是更具基础性的一个环节。

第三叫做围绕市场组织产业，也涉及到旅游六要素的配套问题，因为有了基本客流量，就有了基本的花费，市场也形成了，围绕这个市场就要组织产业。组织产业一方面有市场自发的成份在内，另外一方面需要政府来组织，需要政府来引导。比如农副产品怎么利用，土特产品怎么利用，旅游商品怎么开发，这一系列的事情，实际上都是一个围绕市场组织产业的问题。因为这种组织需要形成产业系列，有个最大的好处是就地提高了附加值。比如同样是老玉米，现在是农民自己种自己吃，这叫自然经济。把老玉米摘下来卖到外地去，这叫农业经济。现在是把老玉米卖给旅游者，这就叫旅游经济。这个附加值肯定比任何附加值都要高，就地提高了附加值，还省了运输费用。山里有这么多土特产品，这真是很可利用的资源，然后通过旅游经济的发展把林业、农业，包括一些工业、一些副业统统都拉动起来了。

第四是围绕产业合理分工，这就涉及到前面提到的矛盾，比如你这个地方开发一个景区，我也想开发，现在说你不能开发，因为你要开发等于是和他在竞争，你也没好处，他也没好处。但是我也希望借旅游发财，所以就需要围绕产业合理分工。这个景区所在的地方主要挣点门票钱，但是旁边的村子可以形成农副产品系列来供应旅游者，另外一个村子可以形成旅游工艺品的系列来满足旅游者，形成一村一品的概念。一村一品是当年日本振兴农业、振兴农村的时候提出的一个重要概念，就是每个村子要形成自己一个独特的产品，而且有些一村一品形成之后，村子本身变成了另外一个意义上的旅游点。我在日本看过一个山村，这个山村就是做木制品，各种各样的木制工艺品，去了之后先参观作坊，作坊参观以后吃一餐饭，吃完了以后看看山、看看林子，而且周围还有非常茂密的大森林，他所用的木材都是进口的，但是因为一村一品的概念形成了，所以村子本身也变成了一个独特的旅游点。所以我想，如果说我们能够以景区为核心，周围形成一个景区服务体系，关键是服务于市场的行业体系，形成合理的分工，有一些地方的农民就会把开发景区的积极性转到开发产品的积极性上去。这样使我们既能够保住重点，同时又能够起到一个全面的拉动作用。

第五是围绕分工拉动发展。一县的党委、政府最关注的是总体发展问题，这种总体发展问题通过旅游市场，通过多种方式，起到一个全面拉动的作用，而且这样的拉动不仅是一种旅游资源转化成旅游产品的问题，也包括农业资源、林业资源、工矿资源，各类其它的经济资源和文化资源怎么转化的问题。如果随着旅游的发展，各行各业都得到了实惠，大家支持旅游的积极性就更高了，包括税务部门，旅游发展起来，税收增加了，税务部门也有积极性，其它各个部门都是如此。

我相信，按照栾川现在的发展态势，五个围绕是可以达到的，全面拉动的目标也是可以达到的。这里边最要害的就是分工问题，如果不能建成一个合理的分工体系，在一定意义上就意味着县里自己和自己在竞争。同样，景区也需要分工，五大精品景区也需要分工，需要突出特色，现在有些景区的特色基本上已经出来了，但是再进一步的发展也需要这个。比如这个景区主要不是以观光为主，是以休闲度假为主，同样可以形成特色。或者说这个景区不接待大众化的观光客人，变成一个探险性的景区，按照这种思路来组织客人。或者说这个景区是一个真正意义上的生态旅游景区，绝不接受大流量的客人，但是把生态做到极端。比如客人到了这个生态旅游景区可以看到各种各样的蘑菇，在一般的大众化的观光景区里不可能看到这些东西，这对客人来说就是一种非常强的吸引力，这也是个特色。

所以景区本身也需要分工，然后再形成产业的分工体系，这五个围绕和全面拉动的目的基本就可以达到了。

除此之外还有一个分工，就是在洛阳这个范围之内怎么分工。比如嵩县也有好景区，别的地方也可能有点什么东西，也就是说现在对洛阳的认识变了，原来一说洛阳就知道有文物古迹，其它都不知道，但是现在发现洛阳的自然旅游资源极其丰富，生态旅游资源极其丰富。但是也涉及到一个问题，如果从洛阳到栾川，一路过来是画廊三百里，但是这画廊很重要的一段在嵩县，不在栾川，而且栾川是最后一站，所以在这个过程中就会有一个栾川和嵩县的关系问题，这个关系是既有竞争又有合作，还有分工。当然这个问题更主要的应该是洛阳市来考虑，但是从栾川自身来说，也得考虑如何扬长避短。如果说短，就是栾川的距离比人家远一点，区位条件差一些；如果说长的话，就是位于伏牛山腹地，在这儿可以充分体会到两个地理带的衔接，两个文化带的衔接，包括生态的环境等等。但是我们不能说栾川比嵩县好，压别人抬自己是最笨的一种办法，这是最不会吹的一种办法，把我们的优势突出出来，这就够了。 

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