升级版产权酒店---私产酒店商业模式浅析

       不同角度从事的工作重点

4、酒店向往客提供淡季之时入住权和比较优惠的消费折扣，那些投资者会介绍比较多的客人入住酒店，并利用酒店举行会议、招待会、年会等，推动整个酒店的客流。

5、为适应投资者的需求，设立董事会和监事会，并聘请著名的酒店管理公司进行管理，聘请中立的会计事务所进行年计，这样可以健全酒店的管理制度和管理水平，最终提高酒店的效益。

5.1.3消费者（投资者）和开发商两者所从事的工作重点

1、站在兼具投资者和消费者两重身份的客户角度，投资购买私产酒店虽然有很多好处，但投资回报的可靠性和投资的安全保障必须考虑，关键在于酒店管理者的承诺能否兑现？酒店所在地的旅游资源、酒店的设备和服务能否满足客户需要？另一方面，酒店是否已经落成、是否已加入可靠的“分时度假交换公司”、酒店经营管理能力、未来市场潜力、开发商以往经营业绩和经济实力等等都是客户要关注的内容。此外，消费者应通过索取产权证明相关文件、物业管理规范文件以及要求参与监控酒店运作等途径维护自身利益，督促开发商规范运作。

2、从开发商角度看，由于这一市场是靠卖方推动而非市场需求拉动的，因此首要的一点是切忌一哄而上，不能只看中私产酒店项目资金回笼快、收益稳定的好处，更要认清这一项目存在需求有待引导、消费观念有待激发的问题。开发商要下大力气培育市场、培育消费者，要运用好的促销手段、示范方式，通过有切身体会的消费先行者口碑传播吸引大批的跟进消费者。第二，酒店一方面要积极加入分时度假交换体系，另一方面应与同业进行广泛的横向联合，以增强私产酒店的连锁优势。第三，开发商应建立良好的企业形象、完善的企业管理制度，加强企业的经营获利能力，同时增强企业运作的透明度，为投资者提供安全、可靠的投资保障，增强其投资的信心。第四，开发商应综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。如海航集团康乐园大酒店推出其产权概念时，实行规模化经营，结合空中优势（飞机航线）与地面优势（海南的景点、酒店），并在其国内通航城市建立全国性的连锁酒店，形成整合优势，为客户提供机票打折、连锁店使用权交换、康乐设施优惠等多种附加价值，加之海航的强势品牌、康乐园大酒店10余年的良好经营业绩、“旅游度假投资”的概念以及上市公司的透明操作模式，使投资者对其产生了很高的信任度。第五，开发商应积极运用房地产业的一些运作模式，为消费者提供银行按揭投资计划。近期较成功的私产酒店项目多采用此方式，消费者只需支付较低的首付款，余款分期偿还，这样消费者通过委托酒店经营，每年在偿还银行贷款之外还可获得一定的收益。一些开发商还推出了保底回报的政策，这些对消费者的投资购买行为可以起到很大的促进作用。

5.2 私产酒店的经营成本

私产酒店和普通酒店一样，日常经营成本主要包括人工费用、资产折旧、日常维修、动力消耗、物料消耗等。根据一些宾馆经营费用主要数据分析：人工费用约占 26%、资产折旧约占 30%、日常维修约占5%、动力能耗约占 15%、物料消耗约占 8%、电信通讯约占1%，其余园林绿化、劳动保险、办公、房产税等杂项费用约占 15%。

但私产酒店还具有普通酒店不具备的一些成本优势和劣势。

一、私产酒店和普通酒店优势在于：

1、一般星级酒店的经营利润率为 25%，也即经营费用占酒店营业收入的 75%左右，因本项目中酒店均为私产酒店，经营成本中固定资产折旧额大幅度下降。因此，私产酒店中经营费用约占酒店经营收入的 60%。

2、 传统酒店一般设于成熟的闹市区或旅游区，土地价格、配套等成本较高，而私产酒店看准了新的旅游景区的发展潜力，在片区较原始的状态下开拓市场，有预见性地把握住开发成本较低的机遇，所以固定成本大大低于传统酒店；

3、传统酒店往往因盲目追求不切实际的配套而造成经营费用增加，而私产酒店将以设施完善的客房为基础，根据实际需要进行合理配套；

4、降低劳动力成本。一般地处风景旅游区的私产酒店，淡旺季很明显，像千岛湖，就有半年是淡季，因此酒店管理人员除了应该是本地化外，还不妨采取“季节工”。像“凤凰”旺季有员工200人，淡季就只有80人左右，放假在家的季节工只发生活费，如此可降低营运成本。当然，加强企业凝聚力和人员素质的培训也很重要。
由此可见，私产酒店经营成本大大低于传统酒店，所以酒店经营利润的盈亏平衡点比传统酒店明显偏低。同时，由于片区物业开发成本激增，日后与同片区酒店竞争有着明显的优势。

二、私产酒店的劣势

1、私产酒店的投资回报一般私产酒店销售价格的 6%~8%左右。一般项目中为吸引投资者，其投资回报按 8%计算。这部分可以看做酒店的经营成本。

2、由于私产酒店属于房地产项目，一定时期私产酒店进行大修理及一些设施的更新，由于建筑质量多变，建筑结构、家具、附属装置以及内部装修等不同，而需要合适的费用标准。这个标准如果过高将影响项目的销售。

私产度假酒店这些成本劣势使开发商和消费者（投资者）必须考虑这些问题，在运营中利用多种手段，克服这些缺点。

产权度假酒店是因制度创新而产生的现实生产力的代表之一，是旅游与房地产两大产业相互扩张而结合的产物，是旅游房地产经营休闲度假旅游产品的一种创新模式。产权度假酒店作为一种新的旅游方式，它的发展对于旅游业的升级和积压房地产的变现都有十分积极作用。因此，认真对它进行研究具有重要意义。

6. 利润渠道――目标营销下的“窄众传播”

6.1目标客户消费群分析

“营销就是找对人”在选择推广渠道时，首先要对项目的潜在客户和竞争对手做初步的分析比较，找出本项目的比较优势和独特卖点，才能够做到精准传播，节约广告费用，达到目标营销的策略。

私产酒店不同于普通酒店客户，一般可分为使用客群和投资客群两种。目前私产酒店作为一种稳健的投资方式受到了个人和机构的追捧。随着国内拉动消费政策的稳步推进，“全民休闲计划”也将呼之欲出，为本项目提供了广泛的客群来源。具体到本项目目标客群主要细分为以下几种：

一、个人投资消费客群

1、游客

松潘旅游业发达，每年都会迎接成千上万的游客到来，使得当地旅游度假酒店供不应求，出租率业较高。牟尼沟周边旅游资源丰富，又紧邻黄龙机场，为游客安排行程提供了便利，而且酒店档次和品味也能满足其自住和投资需求。

牟尼沟快乐小路马队

九寨沟游客

2、中小投资者

股市的低迷和银行不断降息，加上全国范围内不断走低的房价，使得中小投资者为了资产的保值将资金投向私产酒店。目前国内海南、山东海滨、河北秦皇岛的热销的海滨地产培育了相当可观的产权投资客群。本产品的独特区位和特色能够丰富这一部分人投资私产酒店的种类。

3、外地商务人士

九寨沟旅游交通条件的改善带来时空距离的缩短，特别是九寨黄龙机场的开通，将为吸引珠三角、长三角、京津环渤海的外地商务人士来九寨休闲度假成为可能，本项目的鲜明个性可以给高端商务客群带来特别的高原休闲体验。出于业务交流的需要，不排除部分高端人士在商务设施配套齐备的情况下购买物业作为“私人会所（馆）”。

4、政府公务员和垄断单位员工

稳定的收入和不多的投资机会，将会促使这一部分客户将私产酒店作为稳健的投资机会。尤其是当地政府公务员和当地国营垄断行业（电力、电信等）员工的也会把握这难得的投资机会，分享九寨沟旅游发展的蛋糕。

二、公司或机构

1、公司

私产酒店，既可自住，又能进行投资，这个与普通酒店无可比拟的特性，也被一些公司和机构看中，购买作为“企业会所”用来接待在业务上往来的人士和作为高级管理人员度假休闲。目前不少大型的民营企业和垄断行业的国营公司在旅游地都有投资企业会所的需求。

2、旅行社

如果整体购买酒店物业要占用大量的资金，同时手中又握有稳定的客流，中小旅行社为了将利润最大化，也会考虑购买部分酒店房间自己经营。

3、分时度假公司

目前世界上已经有数百家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额几十亿美元的全球性产业。随着国内旅游市场的不断发展成熟，相关的法律文件也不断完善，分时度假在国内有着巨大的市场潜力，由此也带来了私产酒店巨大市场空间。目前国内不少成熟的私产酒店加入了庞大的交换系统，为投资私产酒店的各户带来了稳定的收益。

6.2 宣传推广内容分析

本项目是旅游与房地产的结合物，具有十分鲜明的特性，私产酒店的营销更注重于客户的投资赢利。因此在项目宣传推广内容设计中，既要体现开发商总体构思的战略意图，也要服从项目营销战略，并创造性地服务于项目的营销战略。

在推广内容上要首先对私产酒店的概念上进行清晰的宣传，让客户逐渐了解、熟悉并最终能接受这种产品，如果概念宣传这点都做不好，以后的工作都是徒劳无功。由于私产酒店是一种新生事物，目前许多人还不很了解这一新型的投资类型，加上国内市场上私产酒店产品其自身也存在许多不完善的地方，负面新闻时常出现，投资者很容易对私产酒店的宣传产生误解。
推广内容的第二步是对本项目的投资和收益进行分析，最后才是项目产品内容的介绍。因此项目宣传推广内容设计要有重点、有战略，分步骤、多阶段进行。见下图：

私产酒店的宣传推广内容设计

6.3 推广媒体的选择

在推广媒体选择上，私产酒店推广宣传不仅要在传统的媒体做好，更多的要在“非传统媒体”上创新，要始终坚持“小众传播”渠道，实现项目信息的对目标客户的“精准传播”，将有限的广告费用用到传播效果最好的媒介上，达到节约广告费用的目的。

一、传统媒体

1、路牌和灯箱

在进出九寨旅游区的重要节点（九黄机场出入口、旅游公路、旅游车站）的是突出位置设置路牌和灯箱，截留游客的注意力，以吸引过往客群。
广告的内容设计主要是体现项目的名称、售楼电话、项目的广告口号等。内容和形式要有巨大的视觉冲击力，要让过往客群过目不忘。

2、报纸、杂志

报纸杂志主要是在财经类和航空杂志上投放广告，吸引有闲有钱的人来投资。选用的杂志有《中国经营报》、《中国之翼》等。主要在飞往九寨沟的飞机航班上进行投放。
内容的设计主要是以“新闻软文”为主，要有一系列的对项目投资收益的深度分析文章配合广告进行组合投放。

3、交通广播

随着人们生活和工作节奏的加快，汽车逐渐成了主要的交通工具，交通广播的地位也越来越重要了，交通广播的收听率急剧上升，也成了一些商家做广告的好载体。本项目可以考虑在成都、北京、广州等地城市交通台进行投放广告。也和配合交通广播在车体和出租车内投放相应广告。

4、电视专题短片

电视广告有声有画，形象生动、直观、表现力强的特点使观众如身临其境，可借助电子虚拟动画技术将项目的环境、规划、卖点体现的淋漓尽致。
可以将电视专题片刻成光盘分发或者周边的旅游度假酒店内播放。应注意与当地政府和旅游酒店以及旅行社的合作，达到“互赢互利”。也可考虑在飞往九寨沟的航班上机舱内播放经过剪辑的广告短片。

5、项目自身宣传资料

除了充分利用各种新闻媒介和和户外广告，项目日常的广告推广还是依靠自身的宣传媒介。除了利用项目楼书外，还可以印刷客户通讯录、折页等，及时发布项目信息。

二、非传统媒体的传播手段

1、房展会

项目进入销售阶段后利用房展会集中宣传，既要体现项目开发商的实力和形象又要达到宣传项目本身的目的。如果条件允许的话可以考虑在成都、北京、上海、广州成立分销处，进行异地参展，异地销售，甚至国外进行销售。

2、互联网

网络在人们的日常生活种已成了不可或缺的重要信息工具，越来越多的人要从网络山获取所需资源，查看、阅读信息，搜集资料等，它具有传播迅速、信息量大和不受地域时间等限制的多方面优点。

因此在项目的营销筹备阶段，开通自己项目的网站。网站的内容除了有本项目的详细资料外，可以把牟尼沟的旅游资源和区位条件进行前方为的展示。

3、电信短信数据库

手机短信目前成为了不少楼盘的销售利器，核心主要是在运营商手中各种类型数据库集合了各种社会强势消费人群。但是这种营销方式目前面临者法律障碍。
开发商也可以在进入景区时利用现有的电信技术手段，进行关键节点的短信截留，使每一位即将九寨沟进入景区的游客都可以收到本项目广告短信。

三、公关活动整合营销传播

当媒介广告的效果逐渐下降的时候，应多增加与客户沟通的机会，促进感情，公关促销活动就是很好的与客户沟通感情的机会。做活动目的都是为了吸引客户前来。以下就是几种目前现场促销的手法：

1、事件营销

酒店营销的经常要有各种活动的支持，充分利用活动的口碑传播效应达到营销目的。在项目开盘后，可陆续在酒店举办持续的高档次公关活动，制造持续的新闻热点。
这些活动既可以彰现酒店的高贵品质，同时吸引公众眼球，使酒店成为一个时尚发布平台；潮流文化的引领者、私人圈子身份的象征。如：个人摄影展、书画展、非主流音乐原创地带、私人俱乐部、车友俱乐部、高尔夫球俱乐部集会等。

2、组建战略销售联盟

与国内著名高尔夫球会、专业时

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