专业酒店顾问的关注阶段及要点

在酒店项目开发中，酒店顾问已逐渐成为除开发商和管理公司之外的新的重要一方，其作用得到了主流开发商和管理公司的一致认可。顾问是社会专业化分工的必然产物，顾问和管理的分离，是现代化顾问公司发展的必然趋势。

一、专业酒店顾问的必要性

目前，国内酒店的投资开发业主一般是在公司扩大投资领域时才涉足到酒店项目，行业经验薄弱，人才储备匮乏。而酒店又是长期运营项目，也是资本、技术、劳动密集型项目。酒店的建筑设计和材料设备选型是否符合酒店长期运营的需要？区域设计是否符合运营管理要求？内外部动线设计是否合理？这一切都需要专家顾问团队，在项目先期阶段介入，从运营管理的角度进行综合评价。

酒店的管理权与业权一般是分离的，存在投资方和管理方两种利益主体。管理方一定是希望投资方（即业主）加大投资，设备配套余量越大越好；然而业主方也要计算经济收益，评估管理方提出的要求是否合理和必要。业主如何在前期筹建设计、管理团队选择、合同洽谈、工程监控、开业筹备等方面保证顺利进行？这就需要有相对独立、专业的酒店管理顾问，协助业主把握、评估和监控项目进展。

二、酒店顾问的关注阶段和顾问内容

酒店顾问自酒店可行性研究开始，一般以动态服务形式，参与到项目设计、管理团队甄选、合作谈判、建设与开业筹备工作中。

（一）项目设计阶段

酒店顾问协助业主评选设计方案，甄选设计公司；进一步细化产品功能布局，提出详细的设施设备建议，协助业主出具设计任务书，配合项目设计全过程；就项目主题、布局、建筑设计、景观设计、机电设计、室内设计等各阶段提供建议，协助审核各阶段设计图纸，就项目功能合理性、投资成本控制、运营管理各方面提供专业意见，协助完成方案设计。

（二）管理团队甄选及合作谈判阶段

酒店顾问依据专业经验协助投资方甄选、接洽与拟建项目相适应的管理公司及品牌，推介与考察项目；协助进行合同谈判，签订《酒店管理合同》，维护业主利益。

1、甄选酒店运营管理公司

通过适应性分析来确定选取标准，对各运营管理公司的总体发展、物业分布、品牌战略、营销网络、管理强项、管理费用等进行综合考量，针对项目定位，初步甄选出一些相匹配的管理公司。

2、选择运营管理公司

推荐初步选取的运营管理公司，对意向的公司进行约访，安排对其现管理或代理的项目进行考察。

3、合同谈判

- 收到管理公司合作意向书后,在参考本地其它相同或类似项目的基础上，就主要条款特别是商业条款提出专业意见。为上述目的，参加相关谈判，并协助签署正式《合作意向书》；

- 收到管理公司的酒店协议文本后，结合其它管理公司的通行做法和大部分业主的最佳实践，遵循《合作意向书》中达成的原则，提出初步的书面分析意见；将上述分析意见呈送后，研究酒店协议，掌握管理公司意图，制订谈判策略；

- 借助对各个管理公司相关项目实际操作的理解和熟悉，针对合同中通常的法律条款及各种商务条款，提供意见，并根据形势进行谈判方案调整。

- 分析管理公司关于酒店协议修改意见的反馈，尽可能地在其余业主之间寻找利益平衡点，促成双方签约；

- 把酒店协议作为一个系统文件整体分析权衡，避免任何潜在风险；充分利用意向书留下的空间为业主谋取最大利益。

（三）酒店筹备及初期运营阶段

酒店顾问派遣营运、工程、财务等各方面的专业人员，从管理公司或团队到位至酒店开业后1年内，按照实际需要为项目提供酒店资产管理顾问服务，协助业主培养业主代表、技巧的处理与管理公司相关事宜、审核管理公司提交的各项计划、预算、安排等、监控管理公司运营，促使酒店早日步入稳定运营期。

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