旅游招商引资方略

政府运营旅游产业和打造旅游目的地时，面临的一大任务就是招商引资。招商引资成功的关键是什么？怎样才能成功的招商引资？绿维创景的专家团队经过数百个大小项目的锤炼，从大型区域开发项目投资到单个景区运作开发，从政府委托方、投资商委托方不同的角度去参与招商引资的前期过程，在策划、规划、设计、投融资咨询以及自身的投资经验教训的基础上，对旅游招商引资形成了自己的一些看法。

一、 招商引资成功的四大指标

绿维创景认为政府旅游招商引资成功有四大指标：

1、和投资商签订合同；

2、投资商投资资金到位；

3、投资商开始投资建设；

4、投资项目运作良性，投资成功。

以上四个指标中，每个指标的完成都是极为不易：

在达成签订合同之前，政府与投资商已经进行了N个来回的谈判，数十次的考察，用于引资的接待费用也耗费了不少，所以政府的招商引资业绩一定程度上来说以此为考核是合理的；

但是双方签订的合同一般是以后面的几项内容为合同中义务、权利正式启动的前提，因此第二个指标投资商资金是否到位成为招商业绩奖励执行的指标；

在招商引资前两点成功的“美满姻缘”中，很多是投资商虽然按承诺打入了相应的资金到指定账户，但迟迟不进行开发建设，其他有意投资商又无法介入，政府碍于合同，又无法推动投资商的运营过程；

即使投资商进行了投资建设，还是有很多项目陷入投不动的境地。项目未形成良性现金流趋势，投入资金需求饥渴，项目的造血机能未形成，投资回报遥遥无期。政府和运营管理中的投资商都急于寻找新的投资商为项目注入新鲜血液。
因此，能最后修炼到四大指标成功完成，招商引资的工作背后是政府的选择判断、投资商的投资能力和运营能力、市场时机等所有条件齐备的结果。 

二、 投资商的心态到底是怎样的？

政府领导常常会有疑问，招商引资来了那么多家投资商，如何辨别哪家是最合适的？或者应该在什么条件下投资商才会来当地投资呢？投资商的心态到底是怎样的？

投资商投资项目时，凭着灵敏的商业嗅觉，已经判断出资源中潜在巨大价值，在选择项目时已经对区位、交通、地块、市场、竞争等等进行了初步研究，但是没有能透析旅游运营、具有很强投融资理念的策划规划设计机构的专业判断、在面对的多种不可预测风险，无法透视的情况下，投资商很难决策签订协议。

因此，只有在投资商基本确定投资风险和收益的前提下，投资商才会决策应该签订协议。

那么，什么时候投资商会着急签订协议呢？1、如果不签订协议，资源将会被其他投资商抢走！2、市场时机非常成熟，政府支持力度非常大，不立即进入投资开发，将意味着更大的损失！3、自身招商及融资推进十分顺利，需签订协议锁定资源！

投资商久久未启动投资建设，也有比较复杂的心态在其中。有的投资商本意就是基于锁定项目资源中的高价值地块，比如出于“圈地”动机；有的投资商迟迟为能找出合适的产品和运营设计，对风险没有把握而迟迟不肯动手；有的投资商没有资金实力，过度倚重杠杆撬动，无法推进后续的招商引资......最后引发政府对投资商的三个怀疑：有没有钱，公司是不是有问题，投资商老板人品是不是有问题。这些是导致投资商不敢轻易的启动投资建设普遍心态。

三、 招商引资成功的关键

因此，剖析招商引资成功路径和不成功障碍，关键有三点：

1、政府主导作用；2、市场引爆； 3、投资商的运营能力

政府的主导作用应着重重视以下五点：

首先，吸引和选择合适的投资商是政府应该发挥的主导作用；

其次，政府运用规划权，对资源进行统一规划控制，避免投资商过分以自身利益为导向，短视开发行为；

第三，政府须明确自己有所为有说不为的界限，须投资相应的旅游公共工程，为打消投资商的风险疑虑，增加整个投资环境吸引力；

四，挑选适宜项目的投资商，充分调查其资信实力与地缘条件，综合考虑投资商的运营实力、资金实力、渠道资源等等；

第五，和投资商签订的协议应有相对应的制约和互动条款，充分考虑退出机制，以及各种经营状况下的对应举措。

市场引爆，对投资商的运作信心、银行及其他投资商进入评估前提、整个旅游目的地带动有着非常重要的作用。也就是我们所说的“赚钱示范效应”。引爆市场，一般不是一日之功，投资商要进行几次试错，很多景区在真正引爆市场前，做了N套策划规划方案，如四川某风景区，把可能的产品如游乐、民俗、亲水休闲、山野运动等多个产品试错，最后才在“花会”模式中找到突破口，引爆市场进而得以扩大投资及顺利招商融资。

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