大众度假时代下的度假地产销售之道

2014年10月28日，由中国房地产业协会主办的“2014中国山水景观暨海景地产营销高端论坛”在北京九华山庄召开。我院林峰院长受邀出席，在论坛开幕式上做《大众度假时代下的度假地产销售之道》主题演讲，并与业内专家共同探讨研究国家政策，探寻行业出路。

林峰院长做《大众度假时代下的度假地产销售之道》演讲

以下为观点摘录：

一、大众度假时代来临

原来度假是高端人群的专享，如今在国家政策的推动下，有钱有闲的人群不断扩大。这其中很重要的一个推动力量就是带薪休假制度的落实，按照国家发布的《国民旅游休闲纲要》，2020年将基本落实带薪休假。因此形成了两个有钱有闲的主要人群：第一种是退休人员，他们具有较高的消费能力；第二种是处于工作状态的人员，这部分人通过带薪度假的落实，有了更多可自由支配的时间。以这两种人群为基础，在市场与政策的推动下，形成了五大度假市场：黄金周度假市场、学生寒暑假度假市场、银发度假市场（具有候鸟式度假需求或全天候度假需求）、带薪休假形成的工薪阶层度假市场和自由职业者的度假市场。大众度假时代已经来临。

“度假”原则上至少在7天以上，有停留住宿的行为，然后以居住为核心，在半径100-200公里内寻找旅游目的地、景区、休闲、养生、娱乐等项目，这构成了一种“旅居”的核心概念。

大众度假时代下，符合大众消费需求的产品才能获得生机。“居住”是度假的核心，这对度假地产来讲，既是机遇，也是挑战。

二、度假地产的市场前景乐观

这些年发展最快的旅游地产实际上是在旅游度假区内或旁边建造的住宅型地产，这种地产目前已经成为频临淘汰的、不能适应市场需求的、既没有投资价值又难以实现使用价值的地产，原来以投资为主体形成的发展模式基本上很难持续。

未来的旅游地产，可能不再大范围使用“旅游地产”这个词，因为“旅游”更多指向的是观光旅游时代，而现在已进入休闲度假时代，度假和地产的关联很广泛，度假物业在未来预计将大规模扩张形成十万亿以上的市场，市场态势还是很乐观的。

三、分权度假模式是大众度假时代度假地产的销售之道

我们总结出旅游地产销售面临的四大困境：一是产权和使用权分离的问题，买了旅游地产却不需要长期居住，闲置房产如何管理经营困扰着购房者；二是度假交换的问题，在一个地方买房，但还要去其他地方旅游度假，怎样保证换住权益；三是经营的问题，目前大多数旅游地产的“回租”经营，实际上是一种融资方式，收益率还不如银行利率高，因此如何实现较高的收益成为很大问题；四是高总房价的问题，可以说高总价挡住了80%的家庭。在大众度假时代下，对于年收入达到10万元以上的家庭，每年7天以上的度假需求是很现实的，谁能提供大众买得起的房子，谁就能获得大众市场。因此分权度假在这个时候显现出独特的魅力和价值，分权度假模式是大众度假时代度假地产的销售之道。

四、美尔分权度假模式是一种解决方案

美尔旅居，以共享产权为基础，以分权分时交换为核心，通过分权度假产品，实现了一地置业，全球换住，每年28天，40年免费住宿的全新度假服务。消费者购买一份美尔旅居分权度假产品物业（即一套精装修酒店1/10的房屋产权），即享有：

美尔“分权度假”模式，既能有效的解决旅游地产的去化问题，又能消除消费者的后顾之忧，更能解决传统旅游酒店存在的平均入住率不足的问题。在北京三里屯“美尔之家”，我们依托咖啡厅打造了一个全球度假俱乐部，通过这样一种方式，进行产品销售。

这样的产品和分时度假有很大的差异，分时度假在中国之所以出现困境，最大的问题是分时度假不能保证产品在中国快速通货膨胀下的价值，而分权度假，产权在自己手中，回租给美尔经营，用这个房子可以交换其他的房子，保值增值，并且可以变现。预计在5年之内，我们将实现与上千家酒店、度假公寓等的合作，客户居住的和换住的房子都在我们的体系内，因此内部交换以及产权能够抵抗通货膨胀。

分权度假模式实际是一种解决方案。解决什么？怎么解决？举个例子，绿维美尔11月份中旬将在北京郊区推出一个项目，其本身是一个70年产权的纯住宅地产，一共三栋楼，5万平米，我们对房屋进行了科学合理的改造，变成可经营的酒店式公寓，并把前面的农地租下来，建成农场，然后引入老年活动中心、儿童中心，通过“5+2”模式（即5天工作日让老人来养老，2天周末让儿童和家庭来度假），加上农庄体验、亲子活动等，把整个项目盘活成为一个旅游度假项目，把房子和度假一体化。消费者，可以按照上述的分权度假模式来购买十分之一的产权，也可以购买全产权，并获得一张4-6万元的度假卡，实现全球换住权益。概括起来，购买这一产品后，购买者既可以自己住，也可以回租，还可以全球度假，因此不动产销售变成了一种度假销售。

五、对于山水海景地产的四点建议

对于山水海景地产来讲，有两种类型，一种是公寓式的、经营型的，一种是住宅型的。前者相对来说好运作一些，后者比较困难，在此我对住宅型地产提四点建议：一是经营化，把居住型地产改造成可经营的地产，其关键在于管理方法的导入。只要实现可经营，在销售上就有很多办法；二是配套化，使功能完善，能够让度假、休闲、旅游、养老、居家的人群都得到功能支持。其中，大型功能可能困难，但小型功能要保障；三是细分化，分权是一种细分化的手法，细分化的好处是吸客能力很强，经营的方式更有利于运作；四是金融化，对于地产来说，短期可能会快速回收资金，但还需要经营性的长期保障。导入金融服务结构，把产品的金融性要素导入后，可以产生更好的效益。

以上这些实际是产品结构调整，比纯粹的销售手法创新效果要强得多。我建议山水海景房首先要探讨基于产品的属性调整、改造调整、提升调整，然后进一步探讨销售手法的调整，这两方面如果都能有效推进，相信旅游地产一定能迎来另外一个春天。

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