开民宿暴赚？采访17位老板后揭开民宿的“残酷真相”

2019-09-17 空间探秘 标签：

民宿一直很热，但似乎又有些过热，房间供大于求，淡季一来，很多民宿空置率很高。据业内人士透露，目前能赚钱的民宿只有20%。带着梦想和疑问，蛋解创业此次采访了包括大乐之野、印主题、町隐学院在内的十多位民宿投资者，了解到一些内幕，让我们一一揭开。

读完这篇文章，你将获得以下几个问题答案：

印主题、大乐之野的民宿还在赚钱？
什么样的民宿在赔钱？
开民宿最大的风险是什么？
如何在淡季维稳客源？
普通人可以兼职开民宿吗？
赚钱的民宿都有什么共同特点？
为什么莫干山繁荣而大理崩塌？

莫干山：民宿从业者的朝圣之地

民宿有两类，乡村民宿和城市民宿。乡村民宿以旅游度假为主，可能是旅游目的地，也可能是城市周边休闲度假。比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就属于城市周边休闲度假，像大理、丽江等属于旅游目的地；而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打开Airbnb就能找到很多民宿。

易观数据显示，2017年中国在线民宿市场交易规模在2017年达到66.9亿元人民币，同比增长达到了26.6%的高速。

《2019途家民宿上半年发展报告》显示，截止2019年上半年，途家民宿全球房源已超过230万，境内预订订单量同比增长2倍，境外预订订单量增长近4倍。途家是目前国内最大的在线民宿平台。

2017年下半年，《青春旅社》《亲爱的客栈》《漂亮的房子》《三个院子》等民宿类综艺助推。全国民宿一片火热，其中莫干山、大理等地是乡村民宿发展最早的区域，它们在全国也最为知名。2017年上半年莫干山接待游客126.3万人次，旅游收入12.2亿元；2017年大理古城总共接待游客大约1292万人次。

我们首先来看看莫干山。

在2002年，莫干山出现了第一个敢于吃螃蟹的人。

夏雨清在那一年发现了这里，花2.5万元/年租下一间别墅，用30多万元装修，开了莫干山第一家民宿——颐园。颐园早期以外国顾客为主，每间房能卖到1800元，还常常供不应求。这里还把一个叫做马克的英国人吸引来，他在这里开了间咖啡馆。

陆陆续续的，有人到莫干山开起了民宿，“裸心谷”是最早的标杆。

2009年，南非来的高天成花1.5亿打造了“裸心谷”。裸心谷在莫干山是定价最高一档，一晚房价超过2000元。有数据显示，2016年裸心谷120间房年收入达2亿。而在这之前，莫干山上的农家乐价格不过一两百，裸心谷的定价给这里一个高逼格的形象。

2012年上海居民年平均可支配收入达到4万元，正是消费升级的时间，这样定价也让其他民宿有了更多操作空间。

复制“裸心谷”

2012年，莫干山被《纽约时报》评为最值得去的45个地方之一。在这之后，莫干山民宿开始暴增，他们大多参照了裸心谷的模式，模仿裸心谷的建筑风格、装修、管家模式，价格却低于裸心谷。

彼时的莫干山，既有当地居民开的农家乐，只要两三百块钱一晚；也有外地人携重资打造高级民宿。各色各样的民宿模式，百花齐放，并没有一种能通吃的模式。

知名品牌西坡、大乐之野、原舍等等都是那段时期开始做的民宿，这3家的定价都在1000元以上。

据大乐之野合伙人唐国栋介绍，莫干山第一家店在2013年底开业，如今大乐之野在全国已经开出了12家民宿，11家在长三角地区。目前，大乐之野全年均价1300多元，入住率70%多。如果按15间房来算，年收入约500万。

那之后，莫干山焕然一新，从上海、苏州、杭州来的游客络绎不绝，一到周末上山的车都能堵上半天。2016年上半年，莫干山全镇共接待游客203.6万人次，实现旅游收入20.3亿元，其中民宿接待游客153.5万人次，实现直接营业收入14.6亿元。

不过，按照法律法规，民宿属于住宿行业，这种由民房改造的民宿多半达不到消防要求，不合规，但莫干山镇政府认为民宿改变了莫干山，并没有禁止，而是出台了政策去支持。

所以，在莫干山，几乎没有违规民宿。

供大于求，洗牌开始

2016年后，这片小山的供需关系发生了变化。

数据显示，2016年莫干山民宿数量比2015年增加一倍，2017年又比2016年增加一倍。2017年底，这里的民宿品牌数量达到1000家。而莫干山的占地约6.45万亩，相当于每64.5亩就有一家民宿。与此同时，客流量也在被分流。浙江周边的松阳、桐庐、安吉、千岛湖开始被大家熟悉起来。

为了争夺客源，莫干山的民宿开始打价格战。那些完全不顾成本，在初期花1000多万装出不到10间房的投资人陆陆续续开始倒闭。而往往这部分投资者，在一床难求的行业上升期，感受不到太多的危险。有民宿主表示，以前淡季只有两个月，2017年后旺季才4-5个月。

2015年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投资几百万，一年半就能回本。如今做乡村民宿能在5年内回本那绝对是一件好事。像大乐之野这样的品牌，投资6-8年才能回本。当然对比看一下，住宿业的回本周期一般比较长，据2015年《旅游情报》浙江中高端民宿市场调查显示，高端民宿在2016年前的回本周期是4年，酒店业是62年。

而活着的民宿，则各显神通去获客，有的靠美食，有的靠旅游体验，比如采茶、摘果子等，有的对接OTA平台增加流量。比如，大乐之野则办起了学校，靠培训吸引开民宿的人来学习，进而提高入住率。

2017年4月，大乐之野、过云山居、茑舍、Kanra紫一川、千里走单骑5家民宿发起集群战略。在乡村发展餐饮、游乐园、美术馆、儿童产业园等项目，将民宿变成度假区，为城市人的周边游提供去处。乡伴文旅集团的朱胜萱则是联合10家民宿建立集群，并配备餐饮、俱乐部、运动场所等一些娱乐设施。

在这种情况下，地方政府也在积极引导民宿发展。地方政府出面承办民宿会议，接待全国各地来的考察团，又承办一些活动，比如运动赛事、马拉松等来为当地民宿带来客流量。德清县政府（莫干山所在县）在《休闲旅游发展“十三五”规划》将莫干山正式定为国际旅游度假区，并开发登山健身步道、路虎体验中心、Discover极限基地、破风骑行俱乐部户外休闲运动产品与度假产品，加快推进莫干山的建设，2016年莫干山被列入我国首批特色小镇。

如今，在乡村振兴战略的大背景下，全国各地政府都在支持乡村民宿建设，四川、河南、陕西、浙江、海南等地都出台了具体的政策支持。比如成都下辖彭州市，对民宿实行统筹营销，还有不超过6万元的一次性补贴，被评为金宿级还有50万元奖励。河南省政府主导民宿招商会，副省长站台。云南、贵州一些省市，都出具相关政策吸引大理等地的民宿主。

而大理，就是我们接下来要聊的。它和莫干山呈现了相似的市场发展轨迹，却承受了完全不同的政策命运。

莫干山背靠中国经济最发达的长三角地区，消费者高收入水平支撑起这里的客流量，在政府的引导下，莫干山民宿良性发展，但是大量民宿涌入后，这里经历了一轮残酷的竞争，不少民宿倒闭。竞争也抬高了莫干山的房租价格、设计装修成本，将后来者挡在门外。但这里仍然是全国民宿从业者考察学习的圣地，这里的设计、管理都是民宿最前沿的。

城市民宿在一片哀嚎中卡准定位才能赢

民宿的另一种形态是城市民宿。

2018年是中国城市民宿发展最快的一年，美团旗下民宿预订平台榛果民宿发布的《2019城市民宿创业数据报告》显示，成立于2017年的榛果民宿上线两年房东超过9万名，房源超过45万间，覆盖300多座城市。2017年，中国在线民宿市场交易规模达到66.9亿元人民币，同比增长26.6%。

一、不得不选的重庆民宿

在一些网红城市，城市民宿的发展极其惊人，重庆就是一个例子。重庆是近两年随着抖音火起来的网红城市。

据途家数据，重庆2017年底只有5000家民宿，2018年底涨到33000家，猛涨超过六倍。在重庆解放碑附近，一个小区内能开出300多家民宿。该小区一共才1560户业主，民宿多到影响小区业主正常生活。

图片来源财经网微博

蛋解创业团队在重庆民宿集中地，渝中区鹅岭二厂也体验了一把。

作为网红打卡地，鹅岭二厂在《从全世界路过》之后变的繁荣起来，而在这个片区，几乎找不到民宿以外的常规酒店，不得不选。

我们入住的的米民宿，单价400-900元，比深圳、西安等地的如家（300多一晚）要贵。整体来讲，整体装修和环境有一定的特色，但是周边就是街道，并没有特殊的拍照场景；房间用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好；但是，标准化地面清洁，卫浴、气味，温控，摆放都不如大型连锁酒店体验好，房间里死角没有清理干净，房间也没有图片宣传上那样让人有拍照的欲望，早午晚餐并不标准化，但管家的态度非常好，随时有问题都会解答，对周边的情况也很了解。

其实，这也是目前城市民宿行业的现状。

单家城市民宿的体量很小，利润也不高，很难聘请大量的员工，大多都是临时找阿姨来做一下清洁，并没有什么硬性标准，很难做到酒店那样的标准化。

另外，以重庆为例，城市民宿已经普遍出现了订单增长速度跟不上房间增长量的情况。

据途家报告显示，截至2018年8月底，重庆民宿订单已经超过2017年全年的115%；重庆民宿的房源相比2017年全年增长了180%。这其中必然有一部分民宿是赚不到钱的。

暴涨背后的原因，就是城市民宿的低门槛。

在重庆，少到几千块钱就能开一间民宿，大家一哄而上，造成供需关系失衡，竞争全靠打价格战。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入压缩，利润被压得很低，大家都难赚到钱。

有媒体朋友曾经报道过，2018年8月的时候，重庆网红旅游地洪崖洞的一位民宿主，前脚正准备以4000元/月的租金拿房，后脚就来了另一波人。于是他抬价到5500，结果对方直接喊6500。要是在一年以前，这样的户型只要2500元。

这导致，2017年，重庆民宿还只有5000家时，入住率能达到95%，而在2018年的淡季，一些小民宿入住率连40%都不到，这样的入住率是无法覆盖房租成本的。

2019年初，途家平台上退掉了3000多家民宿。

一位在重庆做过民宿的朋友告诉蛋解创业，她在解放碑有4套房，都是单间配套的户型，每月租金2800-3200元，做民宿只有200元一晚，旺季还好，淡季就只有亏本，而重庆旅游，一年有四个月的淡季，分别是1、3、11、12月。

无独有偶，同样是网红城市的成都也面临着同样的问题。

成都也是一个民宿发展迅猛的城市。2018年5月，根据网络预订平台数据显示，成都市以民宿（含客栈）或短租共享住宿设施名义登记的经营单位突破2万家。而一年前还只有1万套，三年前只有800套。

《2018中国民宿市场四维分析报告》显示，在2018年第一季度，成都酒店的平均出租率在45%-65%之间，而71.5%的房东民宿入住率竟然在50%-100%之间。民宿在成都非常受欢迎。

但民宿经营者的情况可并不乐观。自媒体平台民宿客介绍了成都的三家民宿，前期投入2万-7万不等，月租金两三千，他们都是七八月份旺季能盈利六千到1万多，但是到了9月份淡季，都变成亏损几千。

二、民宿最大的风险来自于政策

除了与同行竞争，城市民宿还要应对来自政策、邻里矛盾、天灾，这无形之中增加了成本。

比如，2017年九寨沟地震，成都市区很多民宿直接被退房，之后再订房的顾客大幅减少，以本地人居多；2018年，深圳大梅沙海滨公园受台风影响，闭门重建，直接断了民宿的客源。

但最大的风险还是来自于政策。城市民宿很难拿到合法经营的证照，因为国家没有出台统一的民宿管理办法。

拿离民宿最近的酒店业来说，酒店属于特种行业，要合法经营至少须取得6个证件：卫生许可证、营业执照、税务登记证、特种行业许可证、消防检查合格意见书，以及食品流通许可证或餐饮服务许可证。想要拿到这些证，难度不小。

而民宿是否属于特种行业，法律并没有明确的界定。这就给办理证件造成很大的问题，各个城市对民宿的态度和标准都不一样。有的地方宽松，有的严格。

也就是说，民宿游离在灰色地带，它经不起严查。但民宿主与顾客、与小区业主，又很容易产生冲突。由于扰民，被居民投诉的案例非常多。

比如，成都某社区的11个小区中，近3年开了300多家民宿，社区居委会几乎每天都要面对民宿扰民纠纷，一天最高多达六七起。

北京的一位民宿主也向我们介绍，她也遇到顾客洗澡弄坏淋浴头，跳窗到隔壁去取淋浴头，隔壁的住客回来后发现有异样，报了警。民警找到房东，最终房子被收回。

三、赚钱的民宿都有这个特点

当然，也有做得好的一类，蛋解创业了解到成都一家叫印主题的别墅民宿，采访了创始人韩永坤。

印主题在成都有三家城市花园别墅酒店，共计88间房，分布在5公里之内，由三个团队管理，共计15名员工，每间房价230-300元/晚。创始人韩永坤介绍，前期投入的物业、装修等成本1000多万。全年入住率达到91%-95%，600多万的收入，净利润约200万，大约4-5年回本。

印主题别墅区的民宿主要面向旅游、商务人群，抢三四星酒店的客流。人群比乡村民宿更多元，这也是城市民宿的特点。拥有商务人群，可以在旅游淡季仍然保持较高的入住率。

韩永坤总结了两条心得：一是选址好，在市中心；二是团队成员资源互补，线上运营有OTA（在线旅游平台，比如携程、去哪儿等）的资源。如今印主题成都的民宿60%的客户来源于OTA，40%来源于会员体系；负责线下管理的人做过二十多年酒店，按酒店的标准管理民宿。在平台可以看到，印主题的名字后面带着酒店二字。

另一类投资较少的民宿，我们在北京找到归故里民宿。

97年出生的姑娘维桢，喜欢自己装饰房间，还经常将照片发布到网上。2017年，维桢开始在北京做民宿，在二环内四合院里花2500-3500元/月租一间房，自己简单装修一番，刮一层腻子或者贴墙纸，软装多用简单、价廉的物品，一周内就能上线出租。

目前归故里有15间房，去年稳定在14间。房价一晚500元以内，客群主要集中在95后。旺季入住率100%，淡季85%。归故里前期投入成本低，即使降价，也不会有损失。

维桢介绍，2018年收入130多万，除去各项开支后有80-90万的利润，其中主要是房租成本50多万，装修每间平均5000元。水电、清洁服务单独算，不算在上述收入与成本里。

归故里民宿70%的顾客来自于Airbnb，30%来自于自己的流量池。“Airbnb有自然流量，但并不能让房间满房。”维桢说：“归故里有一个新媒体矩阵，有5个知乎号，每一个有两三万的粉丝，然后将粉丝转化到微信小号里，做用户裂变。归故里的老用户有10%的复购率。”这个数据告诉我们，民宿裂变的最大目的还是新客户，特别是外地游客。

一家投资大，一家投资小，这两家民宿，都能实现盈利。背后有一个共同点，注重线上运营，获得了稳定的流量支持。

人才成为关键点。但很多从业者都不具备这方面的运营能力，有的可能只是想开一家店，线上运营和线下门店经营通常是两拨不同的人。而民宿属于新兴行业，体量小、散，没有上升空间，对人才也缺少支付能力，所以酒店管理从业者很难会流向民宿。

如果想做民宿，人才这一点是必须在开业前就解决的问题。

城市民宿相对投资更小，旅游城市更有优势，但大多城市淡旺季明显，大量城市民宿兴起导致竞争压力增加，如何建立自己的优势，能在竞争中PK掉对手才是关键。

最后的总结

据瞭望东方周刊报道，2017年盈利的民宿只有20%，盈亏平衡的30%，其余的50%都是亏损。

在这样的大行业背景下，如果创业者有资源去做民俗，应该注意哪几点呢？我们总结如下：

首先，我们来看乡村民宿。乡村民宿需要做特色，才能吸引到游客。

打造乡村民宿最关键的是区域＋装修＋拍照质感。

区域也就是选址，乡村民宿选址要考虑稀缺性风景和消费力。稀缺性风景对顾客有强烈的吸引力，像宁夏中卫沙坡头就是绝佳的位置，沙漠、绿洲、黄河、特色文化。不过大多风景的选择还是在主要城市的周边。乡村民宿往往价格较高，针对中产阶级以上人群，主要城市有着足够多有消费力的人群。

所以以周末度假为主的民宿集中在长三角、珠三角、京津经济圈附近，以全国人群作为用户的民宿则集中在西南地区，包括云南、四川、贵州、重庆等，还有广西、福建都有大规模的民宿群。

区域同样要考虑是淡旺季。拿北京周边的延庆、密云来说，没什么很有吸引力的风景，这里的民宿只是农家乐升级版，在民房的基础上增加一些生活用品、设施等，根本谈不上花上千万来打造的民宿。事实上，北方大部分地区都不适合做民宿。冬季太长，国庆结束到第二年4月份，这么长时间的淡季能熬死绝大多数乡村民宿。

装修，蛋解创业采访过的所有的民宿主都提到，一家民宿一定要注重拍照质感。

新客愿意来住民宿，一定是看到房间的图片，很满意这样的氛围才来的。来之后大多会拍照，发朋友圈。这样也能带来二次传播，朋友圈总会有人好奇来问。

尤其是乡村民宿，不仅室内要拍照，周边环境、建筑物都是拍照的对象，这跟旅游必须拍照的心态一样。

除了拍照质感，还可以打造特别的吸引点来吸引顾客。

比如武夷山的民宿，90%都靠卖茶来赚钱，茶就是一个吸引物。有的民宿通过组织别墅轰趴来吸引人。还有的民宿主甚至是免费帮顾客拍大尺度私房照来吸引人。归故里的一处民宿收养了很多流浪猫，顾客来这里可以撸猫，同样也是一个吸引点。

总之，乡村民宿要做成特色才有吸引力，做特色也一定是高投资的事，少则几百万，多则几千万。在这种成本下，即使一晚卖上一两千，回本周期也是非常长的。如此长的时间，风险会很高，比如目的地旅游人数减少，或者附近又有新的更有吸引力的旅游地出现，又或者是像大理那样，有人头天花几百万装修好，第二天就遇到政府禁令，还没营业就倒闭。

其次，再看城市民宿。

城市民宿的投资成本范围非常大，小到几千块，多到几十万一间房都有。

投资小的，价格低，竞争力相对较差，投资大的，装修、环境都比较好，卖得起价格，但都顶不住城市民宿爆炸式增长带来的竞争加剧。

也许还在装修时就计算出每个月收入多少就能回本，但是经营几个月后，保不准会陷入价格战，量价齐跌，最终发现一直在亏损，只能含泪退房。还有的人只看到旺季很赚钱，却没想到淡季来了，只有亏本。

但无论如何，获客能力才是关键。

根据我们与行业人士深入交流后，大致可以判断：无论是城市民宿还是乡村民宿，大多数在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。也就是说，淡季维持稳定客源才是决定一家民宿能否赚钱的关键。

这一因素由多个原因决定，包括专业化的管理、专业的营销，合理的设计、选址，能够标准化输出民宿解决方案，做到规模化、标准化。

最终，民宿会变成非标准化的酒店，有标准的后台管理、营销团队、标准的服务等等，但又兼具特色，根据不同地方的特点定制出来的服务、装修风格。

但做大之后，民宿赚的就不是运营的钱。对比酒店业，酒店靠运营赚钱是无法回本的，只有依靠地产商、政府才能实现盈利。比如希尔顿，做的就是轻资产的管理模式。

民宿做大品牌后同样可以如此，与文旅地产商合作，为其配套的民宿做运营管理，抽成的模式。这是我们看到的第二个趋势。或者做托管平台，专注于做线上流量，比如华住就四处收购民宿，做大自己的平台。这是我们看到的第三个趋势。

这些都是轻资产的运作方式。

当然，如果只想开一两家民宿做买卖，一定要谨慎。民宿已经不像前几年那些疯狂生长，而是到了大品牌收割的阶段，拼的是运营管理能力，拼的是资金实力，给小微创业者的利润空间越来越小。