定制游服务商辛巴达完成数千万元A+轮融资

日前，辛巴达旅行（以下简称辛巴达）向环球旅讯透露，数千万人民币的A+轮融资已经悉数到位，此轮融资由深圳勤智资本领投，深圳众投邦、上海汉景家族办公室基金、上市公司骅威文化等跟投。这是继2015年4月完成A轮融资之后，辛巴达再一次获得资本的认可。

2016年虽然是不少业内人士眼里的资本寒冬，但定制旅游领域却频频传出融资消息：9月下旬，指南猫获得数百万美元A轮融资；10月下旬，6人游宣布完成F轮融资，并即将挂牌新三板。辛巴达完成此轮融资之后，置身于资本竞相追逐的定制旅游领域，将有哪些战略布局，环球旅讯对辛巴达CEO潘云龙进行了专访。

定位家庭出境游

在2015年实现A轮融资之后，潘云龙就曾对环球旅讯表示，定制旅游的难点在于规模化。为更好地实现规模化，辛巴达决定主要服务家庭人群，并以路线+产品切入。

潘云龙认为，“目前中国70%的出境游其实都是家庭出境游。家庭出境的需求更多是安全、舒适、私密、服务周到，多人同行的需求拉长了决策周期，产品组合更加复杂，相比有着高度自由性的个人自由行，家庭出境的人群更需要被服务。这是定制游一大机会。”

辛巴达定义的服务家庭出境的定制旅游，在潘云龙看来，需要满足三个条件才能实现高效和规模。

一是产品个性化，辛巴达建立了产品研究中心，召集了一批专业产品经理（相当于定制师）对POI库的内容进行填充、分析、整合，力求以个性化的产品解决同质竞争、建立有效的渠道降低获客成本。 “比如一个融入了亲子需求的定制产品，在亲子乐园进行推广相比放在旅行社宣传或许更能得到反响。”潘云龙说。

二是服务标准化，潘云龙认为，达人模式之所以不成立，是很多达人没有相关从业资格，无法保证服务质量，定制游的行中服务还得由专业的导游和司机来执行。辛巴达在后台建立了一个服务标准库，用户到达海外后所有的供应商必须按照这套服务标准来执行服务，同时还存储了与辛巴达合作的所有导游和司机服务所在地、能力以及用户评价，系统接收用户需求后，在路线定制过程中会自动匹配相关环节服务的导游和司机。

三是后台统一化，“前端的高效依靠的是后端资源的整合，辛巴达致力于帮助海外供应商对接国内用户需求，并帮助他们IT化。海外供应商使用辛巴达的系统上传产品时，均采用统一流程和标签，使碎片化的产品可以实现归档和需求识别，并实现即时的报价和预定。”潘云龙表示。

一条供应链覆盖B、C两端

据悉，辛巴达从2014年开始和海外目的地产品供应商进行直连，至今系统已经接入将近5000家供应商，包括海外的地接社、酒店、车队、餐厅甚至是能提供射击、赛车等特殊服务的公司。

“现在很多定制游公司，要么圈人来做线路，要么只做智能规划工具，这都是避重就轻的做法。路线做出来了，用户预定还是要跳到携程、Booking.com上去实现，产品、服务质量都很难监控保证。我在传统旅行社做了10多年，非常清楚一个产品从供应商到用户手中需要经过多少层环节，痛点很多。”潘云龙表示，辛巴达一直追求搭建一个智能的定制系统，并且接入一个去中间化的供应链，帮用户实现高效定制和一键预定。

据潘云龙透露，辛巴达至今又累计了20万C端用户。用户在官网或微信提交了定制需求后，旅行顾问（相当于客服）会致电询问需求，收集需求之后提交给产品中心，产品经理通过系统选择匹配的POI并打包出产品和服务，最后由产品经理同步给用户，用户确认之后付款到辛巴达平台，体验结束15天后，用户无任何投诉，辛巴达以当天汇率与供应商进行结算。

为了更好地消化资源，提高定制规模，今年2月，辛巴达上线B端定制分销平台，当旅行社有定制需求时，旅行社人员可使用辛巴达系统中的POI库定制路线，操作流程与C端的相似，但路线定制完成后只能通过辛巴达平台采购线路中的产品，不能使用其他第三方平台采购。

但是在B端业务上，不少智能规划工具为做好市场教育，和辛巴达一样免费提供旅行社使用，且允许使用旅行社销售自身的资源。那么，辛巴达如何提高旅行社的忠诚度，确保旅行社使用系统并在平台上采购产品？

“系统里大部分供应商目前只与辛巴达直连，所以POI库的内容也相对独特，又由于没有层层中间商的加价，所以这些长尾、小众、碎片化的产品价格具有竞争力。此外，B端分销平台相当于我们给旅行社打造了一个2.0系统，能更好地帮助旅行社做好用户定制需求管理，旅行社可以用其他的定制系统做路线，但由于目前各系统都希望旅行社在定制路线时使用系统所带的POI和产品，因此都是路线定制和产品打包同时进行，很难有替换产品的可能。”潘云龙说。

潘云龙还透露，目前已经1000家旅行社在使用辛巴达的系统，每月B端和C端的总体定制需求能达到上千笔，但收费模式相对单一，只在产品包装上进行一定比例加价，系统和POI库都免费提供，服务也不收费，“供应商、旅行社和用户都还需要培育，用户也还没有单独为服务买单的习惯。按平台每月的交易额情况来看，预计今年年底可以实现盈利”。

继续投资人工智能和海外资源

然而，放眼整个定制游市场，和辛巴达定位相似的企业并不少。

目前业内定制游企业的定位大致可以分为以下几类：以穷游行程助手、妙计旅行为代表的智能工具，由于C端用户教育成本高，正在逐步向B端转移；以指南猫为代表的共享达人定制服务平台，由于服务与产品销售独立，教育用户为服务买单、开放POI库、对接资源实现预定是突破平台发展瓶颈的重点；而以辛巴达、6人游、无二之旅为代表的路线+产品不分家、全职定制师参与的服务平台，在人均产能难以提高和获客成本难以降低的情况下，无论是服务C端还是服务旅行社，技术和供应链就成了定制规模化的突破口。

在竞争对手不断寻求突围路径的定制游市场上，辛巴达如何保持自身的竞争优势？对此，潘云龙表示，该轮融资将用于升级定制系统、使之更加人工智能及采购买海外资源、加大对供应链的整合、把控力度。

据潘云龙透露，辛巴达将在11月底迭代新的系统。除原有功能外，该系统还支持：接入旅行社官微，实现对话即定制；系统为供应商产品贴上“可替换”和“不可替换”标签，用户在预定了路线及产品甚至是到达目的地后，若需要修改，贴上“可替换”产品支持实时在线修改。

“支持实时在线修改是基于我们对供应端的把控，才敢这么玩，毕竟我们对供应商既无补贴又无返点。”潘云龙表示，为了把海外供应链打磨得更扎实，下一步还将可能收购或入股海外的地接社或优质的资产“我们还会考虑如何在最后一公里服务用户，做一些资源的调配，比如用户下飞机之后，能不能看到有辛巴达字样接机通道、接机和导游，目的地的餐厅、景点有没有特殊通道等。

计划明年登陆资本市场

在触及资源购买之后，辛巴达的“平台+资源”的定位越来越清晰，但如何消化这些资源就成了一大考验，在获客渠道没有创新的情况下，只能通过服务和用户体验进行拉新，增长速度和规模都会有天花板。

在采访过程中，潘云龙强调，尽管增加了B端分销，但辛巴达最终服务的还是C端用户。同时，他还强调，辛巴达是一个品牌型的公司，除了官网和官微，目前在大流量平台如携程、天猫上都有自己的品牌旗舰店，也会将不同类型的产品放在不同渠道上进行宣传，比如将打上摄影标签的产品放在摄影论坛上进行营销。

“未来辛巴达会考虑开发新渠道、新产品来触及用户和盈利，目前还是专注于做好定制游的神经中枢——供应链，用技术把数据转化成商品，把商品做出价值，让价值带来忠粉、带来复购。做好这些，再通过不同的渠道把品牌输送给需求分层的人群。”潘云龙解释说。

潘云龙认为，未来能在市场中活得更好的定制旅游企业，一定都遵循“降低人力的成本，提高行业的效率，提高优质的供给”的核心原则，“今年能拿到融资的定制旅游品牌，都在这个领域做了几年，或多或少都体现着这个核心原则，并且有一定的用户群和竞争优势，后来者能拿到融资的很少，除非有特别吸引人的商业模式。我非常看好这个市场，预计在2017年或2018年，定制旅游才会迎来爆发期。”

在潘云龙的计划里，他希望辛巴达能在明年登陆资本市场，对公司的流程和结构进行梳理，或者努力实现连续两年盈利，国内的新三板和香港的创业板都是不错的选择。

“市场好的时候融资，市场不好的时候修炼内功、整合、整改、打好基础”，潘云龙在采访过程中多次提到这句话，辛巴达未来如何通过修炼内功再次实现大的资本动作，环球旅讯将继续保持关注。

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