旅游招商引资方略

      

    政府运营旅游产业和打造旅游目的地时，面临的一大任务就是招商引资。旅游招商引资成功的关键是什么？怎样才能成功的招商引资？绿维创景的专家团队经过数百个大小项目的锤炼，从大型区域开发项目投资到单个景区运作开发，从政府委托方、投资商委托方不同的角度去参与招商引资的前期过程，在策划、规划、设计、投融资咨询以及自身的投资经验教训的基础上，对旅游招商引资形成了自己的一些看法。

    一、 招商引资成功的四大指标 

    绿维创景认为政府旅游招商引资成功有四大指标：

    1、和投资商签订合同；

    2、投资商投资资金到位；

    3、投资商开始投资建设；

    4、投资项目运作良性，投资成功。

    以上四个指标中，每个指标的完成都是极为不易：

    在达成签订合同之前，政府与投资商已经进行了N个来回的谈判，数十次的考察，用于引资的接待费用也耗费了不少，所以政府的招商引资业绩一定程度上来说以此为考核是合理的；

    但是双方签订的合同一般是以后面的几项内容为合同中义务、权利正式启动的前提，因此第二个指标投资商资金是否到位成为招商业绩奖励执行的指标；

    在招商引资前两点成功的“美满姻缘”中，很多是投资商虽然按承诺打入了相应的资金到指定账户，但迟迟不进行开发建设，其他有意投资商又无法介入，政府碍于合同，又无法推动投资商的运营过程；

    即使投资商进行了投资建设，还是有很多项目陷入投不动的境地。项目未形成良性现金流趋势，投入资金需求饥渴，项目的造血机能未形成，投资回报遥遥无期。政府和运营管理中的投资商都急于寻找新的投资商为项目注入新鲜血液。

    因此，能最后修炼到四大指标成功完成，招商引资的工作背后是政府的选择判断、投资商的投资能力和运营能力、市场时机等所有条件齐备的结果。

    二、 投资商的心态到底是怎样的？

    政府领导常常会有疑问，招商引资来了那么多家投资商，如何辨别哪家是最合适的？或者应该在什么条件下投资商才会来当地投资呢？投资商的心态到底是怎样的？

    投资商投资项目时，凭着灵敏的商业嗅觉，已经判断出资源中潜在巨大价值，在选择项目时已经对区位、交通、地块、市场、竞争等等进行了初步研究，但是没有能透析旅游运营、具有很强投融资理念的策划规划设计机构的专业判断、在面对的多种不可预测风险，无法透视的情况下，投资商很难决策签订协议。

    因此，只有在投资商基本确定投资风险和收益的前提下，投资商才会决策应该签订协议。

    那么，什么时候投资商会着急签订协议呢？1、如果不签订协议，资源将会被其他投资商抢走！2、市场时机非常成熟，政府支持力度非常大，不立即进入投资开发，将意味着更大的损失！3、自身招商及融资推进十分顺利，需签订协议锁定资源！

    投资商久久未启动投资建设，也有比较复杂的心态在其中。有的投资商本意就是基于锁定项目资源中的高价值地块，比如出于“圈地”动机；有的投资商迟迟为能找出合适的产品和运营设计，对风险没有把握而迟迟不肯动手；有的投资商没有资金实力，过度倚重杠杆撬动，无法推进后续的招商引资......最后引发政府对投资商的三个怀疑：有没有钱，公司是不是有问题，投资商老板人品是不是有问题。这些是导致投资商不敢轻易的启动投资建设普遍心态。

    三、 招商引资成功的关键

    因此，剖析招商引资成功路径和不成功障碍，关键有三点：

    1、 政府主导作用；

    政府的主导作用应着重重视以下五点：

    首先，吸引和选择合适的投资商是政府应该发挥的主导作用；

    其次，政府运用规划权，对资源进行统一规划控制，避免投资商过分以自身利益为导向，短视开发行为；

    第三，政府须明确自己有所为有说不为的界限，须投资相应的旅游公共工程，为打消投资商的风险疑虑，增加整个投资环境吸引力；

    第四，挑选适宜项目的投资商，充分调查其资信实力与地缘条件，综合考虑投资商的运营实力、资金实力、渠道资源等等；

    第五，和投资商签订的协议应有相对应的制约和互动条款，充分考虑退出机制，以及各种经营状况下的对应举措。

    2、 市场引爆

    市场引爆，对投资商的运作信心、银行及其他投资商进入评估前提、整个旅游目的地带动有着非常重要的作用。也就是我们所说的“赚钱示范效应”。引爆市场，一般不是一日之功，投资商要进行几次试错，很多景区在真正引爆市场前，做了N套策划规划方案，如四川某风景区，把可能的产品如游乐、民俗、亲水休闲、山野运动等多个产品试错，最后才在“花会”模式中找到突破口，引爆市场进而得以扩大投资及顺利招商融资。

    3、 投资商的运营能力

    投资商的运营能力，对招商引资成功极为重要。旅游产业运营对人力资源的专业性要求较高。前期策划规划设计对投资商运营管理团队而言是一张旅行的地图，而在具体运营中，管理团队扑面而来的细节必须要能很好的处理，按照图上的战略方向和示意，创造性的解决每个真实的问题。从前期投资论证，到策划、规划、设计、合同签订、报批、拆迁、产品、招商、营销、建设、融资、管理等各个环节，都需要有专业经验的人员把控。投资商的人力资源配置是第一位，管理构架设计是第二位，流程是第三位的。

    四、 招商引资模式选择

    政府在主导旅游产业运营中，应有适合的招商引资模式拿出。投资商根据其地域、资金实力、专业方向、渠道等不同也是一个可以细分的结构。因此，在对应整个区域的产品打造和运营模式的打造，应设计出针对性的招商引资模式。如我院制作的《阆中古城旅游商业策划》（简本下载见http://down.lwcj.com/）中提出了1＋X＋Y的经典投资促进模式。所谓1，是指一家大型专业投资商，相对垄断核心资源；X，是多家独立项目投资商；Y，是广泛参与的社会投资者。1＋X＋Y，就是招商引入一家大型专业投资商为主体，进行总体目的地商业化运营；招商引资一批大中型投资企业，对更多的项目进行开发；发动广大中小投资人，最大程度的调动社会资金，进行民俗大院宾馆、民俗休闲大院及仿古商铺作坊的开发，形成三个层次全面推进的社会资金投入局面。《旅游招商的关键和模式选择》（2005年旅游报）中对招商的模式有详细的阐述。在具体模式的设计中我们还应充分考虑不同的旅游目的地，不同的运作主体的实际情况进行设计，而不是简单的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已经具备很好的市场基础，或公共工程的基础，或者已经形成了一个或多个运作实体，或者优势资源含有多样内容，应针对具体情况，在搞清整个旅游目的地的投融资运作的前提下来构架招商和投资促进模式。（详细内容可参阅林峰、杨光的《旅游行业的招商引资模式设计》一文 ）。

    五、 招商引资的成功秘诀

    总而言之，旅游招商引资真正实现成功，需要政府和投资商从市场运营的角度、以商业运作的理念去看待市场、资源、产品，由有商业策划专业技术的专业机构设计项目的游憩模式、收入模式、管理模式、营销模式、投融资模式，从而得出商业模式。投资商在此方向基础上，通过合理的人力资源构架来运营开发项目，在政府的合理主导下，真正实现投资成功。

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