如题 温泉旅游的反季节营销
您好！您的问题“温泉旅游的反季节营销”即是“温泉产品的淡季营销”。
现代营销理念与传统营销理念的最大区别就是变“满足需求”为“创造需求”。受传统观念影响，我们的营销长期只是跟着需求走，不仅形成了“淡季思维”定势，将主要的营销努力都放在了旺季，只营销旺季旅游产品，而且过于片面强调旅游产品在旺季的亮点，引致了误导，使旅游者不能全面了解旅游产品在不同季节的特点，以为在淡季不值一游，反而无意中造成了对淡季旅游的压制。
温泉旅游的反季节营销策略：
（一）树立反季节营销意识
面对竞争日益激烈的旅游市场，旅游景区只有不断提高更新经营观念，树立起科学正确的现代营销意识，才能适应市场变化。
（二）反季节温泉旅游产品策略
温泉产品是温泉旅游的经营对象，是温泉景区一切经营活动的出发点。温泉产品不仅仅理解为温泉泡池，还包括必要的旅游设施、旅游环境、旅游观赏和参与的活动项目及周边风景名胜，景区的管理和各项服务等。开发具有鲜明个性的温泉产品对于增加反季节销售有着重要的作用。包括以下几个方面：
１、改造老产品
对原有温泉产品不进行重大改革，只对它进行局部形式上的改进，这是旅游景区吸引游客，保持和拓展市场的一种重要手段。
２、增加换代产品
在现有产品基础上进行较大改革后生成的产品。例如，某旅游景区原来经营纯观光产品，这是第一代产品，其特征是“参观式”。现在游客要求增强文化内涵，亲身体验，景区可以利用淡季较充裕的时间，将“参观式”产品改造成“参观式”与“参与式”相结合的产品满足旅游者需求。
３、转换缺乏活力的产品
通过旺季销售业绩的考核，对于那些销售不明显、缺乏市场活力的产品，在淡季要及时进行调整,在控制成本的原则下，将其尽可能的转换为适销产品。
４、强化有吸引力的产品
对于销售力强的产品，景区可以进一步扩大规模，使景区的项目由单一性向多元化发展。因为旅游景区产品属于精神需求类的消费，必须保持新鲜感与刺激性才能激发消费者的消费欲望。
５、开发全新的产品
新产品是指本景区以前从未生产和销售过的新产品。这种产品的开发要建立在旺季销售市场调查和总结的基础上。利用淡季相对宽松的工作时间动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展。如开发会议市场、婚庆市场、父母与子女之间的亲情市场�、春节市场、 冬令营、同学会等。
（三）温泉旅游的反季节营销价格策略
实行价格优惠，用价格这个敏感的因素来说服旅游者前来购买。
１、打折门票
大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，会让消费者觉得你的产品非常廉价。淡季过去后，他们将对你的产品失去热情。淡季期间大幅度打折也会影响到旺季销售。当旺季来临，降低的价格很难提高。消费者会对此产品的价格水平有了一定的印象，也知道会在淡季促销，于是会有一部分消费者等待下一个淡季的到来。所以打折时一定要慎重考虑。
２、门票套餐
为避免打折所造成的负面影响，淡季时可以提高产品的附加值和增加一些服务来增加销售业绩。这样既能够在短期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成影响。
３、淡旺季套票
是指旅游者在淡季购买旅游产品可以有机会获得旺季优惠旅游的机会。如淡季可以利用门票抽奖，获奖者可以获得旺季免费门票。适当提高中奖率，不要让消费者觉得这次活动没有实质性意义，只是一个幌子。
４、与景区周边景点联合。
景区与景区的关系，已经从纯粹的竞争关系演变成既有竞争又有合作的关系，这样景区之间可以资源互补，整合彼此之间的优势资源，共同开拓市场，创造一种双赢的局面。
（四）销售渠道策略
销售渠道的建立，使信息更为畅通，并对节省营业成本，扩大知名度、客源基础的不断扩大起到了积极作用。从而给予温泉旅游区持续发展以后劲。温泉旅游区的销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。
１、直接销售渠道策略
直接销售渠道主要是指近距离游客直接来到温泉旅游区，购买产品。对于这种散客用淡季低廉的价格可以吸引他们前来购买温泉产品。
２、间接销售渠道策略
间接销售渠道是温泉产品销售的重要渠道之一。他包括旅行社、饭店、交通部门及其他代理商。
（五）促销策略
在旅游促销中用来传递信息的手段是多种多样的，可以使用的促销工具主要有以下几种：
１、广告策划
同公众对其他的产品的广告心理类似，公众很可能认为一个频繁做广告的地区能提供优质的产品。因为只有对自己产品自信，有足够经济实力的地区才能支付如此昂贵的广告费用。
温泉旅游区淡季应该根据自身特点进行宣传，不能盲目，将有限的资金投资在能够刺激消费者消费的促销活动上。淡季切忌停止促销。在淡季保持适当的广告宣传，当旺季到来时将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。
２、公共关系
好的公共关系活动能够提高旅游目的地的知名度和美誉度,加深社会公众印象,而且比广告的费用要少得多。这对于销售淡季周转资金紧缺的景区尤为重要。
３、营业推广
采用营业推广，为消费者和经销商提供了特殊的购买条件，额外的赠品和优惠的价格，对消费者和经销商都产生一定的吸引力，因此在短期内对于开拓市场、争取客户和进行市场竞争有很大作用。
（１） 对潜在旅游者的营业推广方式
销售人员可以通过向旅游者赠送纪念品、景区风景画册、门票等。还可以在宣传册上赠送印花及各种优惠服务，促进旅游者消费。
（２） 对中间商的营业推广方式
温泉旅游区可以通过对中间商采用批量折扣、现金折扣、联营促销和提供宣传画册、音像制品、推广津贴等方式，调动中间商的销售积极性，促进旅游景区产品的销售。
（３）针对销售人员的营业推广方式
对本温泉旅游区的销售人员可以采用推销额提成、推销竞赛、推销佣金、销售集会等方式来激励销售人员的积极性，达到促进产品销售的目的。
此外，还有人员推销、宣传报道等方式。
（六）加强温泉旅游区销售管理
在销售淡季温泉企业可以利用这段时间做旺季顾不上的事。比如调整销售渠道、调整销售人员构架，通过在职培训、服务技能比赛等不断提高旅游从业人员的综合素质，以向游客推出标准化与个性化相结合的高质量的温泉旅游产品。
