你有多少个背包？——当然问这句话的前提是你不是个并非背包销售商——你会不会为三个不同体积的东西买三个容量不同的背包？可能你不会，但，"快跑"会，"快跑"是北京一所大学的大三女生，她不但拥有很多背包，而且她还会背着这些背包出现在全国甚至世界的各个旅游区，以为她是个背包客。？背包客应该背着各种各样的包到处走，起码从外形看是这样的。

背包客不是谁想成为就能成为的。首先你需要有一个以上的背包，而这个背包的尺寸起码要达到1米多高，看上去能装上头大象。像这样的包"快跑"有三个。

2002年暑假，"快跑"和几个朋友去北京附近郊的的黄草梁玩，在山顶快跑他们遇到了另一群"专业人士"，他们穿着防水的冲锋衣，专业高邦的登山鞋，他们的背包都硕大无朋，身上边还挂着军用小铁锹、，登山杖和装潢华丽的水壶，看上去像几把巨大的瑞士军刀。"快跑"在和他们交谈那种中了解到，他们是由一个网站组织来进行黄草梁露营的。"快跑"当时就被这些人的装束和经历震慑住了，这种感觉她认为很浪漫。而在下山后，"快跑"就立即业在那个网站进行了注了册，网名就叫"快跑"。"快跑"和所有刚加入这个团体的人一样，基本对老原先的成员的经验性的建议言听计从，而在进行了几次户外活动后，"快跑"为了使自己更加专业起来，开始痴迷的地购买装备，她的三个大背包都是在那个时期买的，分别为了一天徒步行走，、露营一天和在五台山露营两天。"快跑"承认自己当时拼命购买户外装备并不是都因为活动的真实需要，因为2003年新加入这个户外活动团体的人非常多，所以在很大程度上，"快跑"的购买行为是为了证明自己和新进入人员的一种区别。而"快跑"购买装备的店铺，就是她所参加的户外活动网站在运营，或者说是那个店铺在运营网站。

在北京等大城市，户外运动用品商店多半开在各个大学附近，数量仅次于贩卖便宜炒菜的小饭馆，而这些店铺和小饭馆在招牌上还有一个很大的驱区别，那就是这些户外用品商店业已经网络化了，每个商店的LOGO上名称下边都相应的写着自己他们的网站和论坛的网址。这些网站的内容稍有差别，但每个都存在这样两个论坛都如同像变魔术的人拿的大被单一样不可缺少，这两个论坛一个是组织参加这个网站的人出去活动，另一个是对所从事活动需要的装备进行讨论。

对户外运动用品进行这种俱乐部销售方式的创始者最早是谁已经不可考究，而公认作做的得最成功的是三夫公司，在北京其他户外用品商店还在居民小区租用地下室的时候，三夫已经发展到在商务中心租下整层的办公楼。

 三夫创始人总经理张恒原先本身就是个户外运动爱好者，在1997年创办三夫公司时之初做得也并不成功。而在1998年10月，张恒在朋友的提示下组织了第一次去司马台长城野营的活动，当时，三夫还没有自己的网站，组织这个活动的消息是靠着贴纸条电话传真的方式传开的。而在那次快乐的活动中，张恒业成功推销了他刚进货的睡袋。而三夫业绩就是采取了这种"专卖店+俱乐部+网站"的运营模式，在户外运动得到迅猛发展的2002年，三夫在数以万计的俱乐部会员的支持下，业务呈现几何级数发展。中国户外运动用品销售商基本上效仿了三夫公司的营销手段。

由于2002年的大发展，很多户外运动俱乐部的成员可以以2002年来分界，而2002年以前进入那些户外运动俱乐部的老会员，有很多对俱乐部的迅猛发展不以为然，他们明显感觉到，2002年以后俱乐部明显对老会员不够重视。这里边的原因很简单，因为老会员大多是已经购买了装备的，而在一定时期内不会再购买，而俱乐部为了赢利不很大精力都花在吸引会大量购买新装备的新会员身上。

一个退出三夫俱乐部的户外运动爱好者对《英才》记者表示，很多户外运动俱乐部为了推销自己的装备而对新进入这项运动的成员夸大了装备的作用，或者盲目组织来推销装备而忽视了对活动组织和安全性的重视。比如他在香山看到过很多队伍全副武装的正在前往八大处，而在五台山那种不适于初学者拉练的地方同时出现过20个拉练队伍。

张恒对户外红动用品销售商应该以什么样的心态来做事有着自己的看法，他认为三夫之所以比其他户外用品店铺做得好很重要的一点是因为大部分作户外用品生意的人还保持着一种玩乐的心态，而靠这种心态是做不好生意的。他说这种看法他也是在上完MBA课程之后才认识到的。同时，张恒对《英才》记者承认，俱乐部在三夫发展过程中起着很重要的作用，但以后生意要做大更主要的要看企业战略、制造上的合作和加盟连锁店的建设。

"其实户外用品和其他零售没有社会么区别，要做得更好我会把主要精力放在这方面。"张恒很满意自己的公司从兴趣型转变成了专业型。  

                              作者：恩勇 文章来源：原创-财经