4月中旬，一位客人找到东星国旅，不为游山玩水，为的是经北京出境，先去巴黎，住两晚后去几内亚，再返回武汉，请东星代订往返三程国际国内机票及接送机、跨国代订酒店——按照国际惯例，旅行社出面订房，可享受折扣价。

东星很快办妥。客人经费节约超过30％，出入异国他乡机场、酒店，有人接送，有人帮拿行李。东星赚了一笔服务费。

　　旅行社常规靠服务游客吃饭——东星打破这个常规。总经理马格胜昨日说，今年东星销售收入将过亿元，旅行业务占六成，传统旅游占四成。

　　只要提供一份会议通知，主办单位其他什么都不用管，东星把会务、宾客接送安排得妥妥当当。本月，全国妇女健身大赛在汉召开，28个省市代表团2000多来宾，东星全程承包。省妇联说，如果不是东星，仅车辆一项，就得找5家单位才能凑齐。

　　东湖开发区一家大型企业，中高层全球商务洽谈、员工培训、员工上下班接送交通费一年就得1000余万元。去年底，这家公司签约东星，将其中大部分业务包给东星。

　　翠绿醒目的车身，又醒目地喷上东星名号、电话号码——去年，东星一记怪招让业内“看不懂”：旅游车喷了字，同行想租也不会租了，谁愿意给竞争对手做免费广告啊？

　　同行没料到的是：一家家想租车的单位找上门。

　　总经理马格胜，“跳槽”来东星之前，是另一家大旅行社老总，最痛苦的决策是卖掉了车队：客源淡旺不均，车辆经常闲置，维护成本居高不下，有不如无。

　　而东星车队却由几台车，扩充到60台，100台，现在是150多台，还要再添。解读破“常规”，马格胜说，“常规”所以存在，是囿于“旅游”二字，忘了“旅行”。

　　东星车身份很多：周末、旺季做旅游，平日是会务车、通勤车、婚庆车、购物顾客接送车、外国专家专用车。

　　去年春运，东星参与，不足一个月，赚了数百万元。此举，政府鼓励，民工感谢。

　　因为拥有自营车队，成本、服务都更具竞争力，旅行“反哺”旅游。

　　代理销售一张机票，赚钱不多还麻烦，多数旅行社不屑一顾。早在3年前，东星得到国际航协批准，拿到航空机票一类代理权。一天销售额6万元，每周出票约千张。今年预计销售4千万—5千万元。

　　马格胜说，东星看中的是机票代理业务的衍生价值：凭借销售业绩，享受航空公司各种奖励政策；平常商务票源打底，旅行社与航空公司谈包机等条件优势更多；有销售网点支撑，包机后仍可售票，航空资源得以充分利用。

　　1992年，公司老总到香港办事，跑了30多家酒店订不到房，凌晨2时拎着行李无处落脚。那时，他就想办一家代定酒店公司，为出行人提供随时随地的服务。

　　如今，这些需求小事，一一被东星开发成旅行产业。东星设立了24小时营业电话“87654321”，在武汉是头一个，在国际上也少见。电话本来就有，各网点只需增一个上夜班人员。投入不多，但东星夜间揽到的生意，超过总额三成。

　　所有网点，24小时可出票。所有员工，上岗培训第一课，就是机票销售。东星一天代定酒店600多间，一周可卖出机票1000张左右。除了收益，更宝贵的是得到客源信息。

　　东星国际酒店网络、国外同乡会信息网络正在建设中。

　　“最大限度整合市场资源为我所用”，去年，收购4家旅行社，以武汉为基地，东星国旅网布亚洲七地，步入连锁经营。马格胜说，旅行业务，将随着连锁经营的扩张，实现跨地跨国“接力”。

　　东星在钟祥投资数亿元建设的星级酒店和景区即将开业。未来3年，企业将形成旅行社、景区开发、酒店建设管理三大主业，在更高平台上构筑“旅行”优势。（记者王南方　陆涛）

　　刘顺妮副市长点评

　　这是个有趣的故事。东星国旅“反常规”，“反传统”，延续旅游为旅行，做出新业绩。这其中，发现需求，创造市场的精神尤为可贵。

　　一位管理学家说：好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。说到底，发现需求，才能创造市场，走在市场前面，才是真正的领跑者。

　　振兴武汉旅游，也应按这样的思维去做，一靠企业，二靠政府，大家都来创新武汉旅游市场。

文章来源：长江日报

 相关专题：民间旅游资本的力量